B2B-asiantuntijapalveluiden myynnin muutos digitalisaation myötä

Abstract

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on lisätä ymmärrystä digitaalisten sovellusten käyttämisestä ja niiden aiheuttamista muutoksista yrityksen myyntiprosessiin, asiakkaiden hankintaan, lisämyyntiin sekä organisaatioon. Tavoitteena tutkimuksessa on selvittää, mitä ja kuinka voimakkaita nämä vaikutukset ovat olleet sekä miten aikaisempi tutkimus on kartoittanut digitaalisten sovellusten käytöstä johtuvaa muutosta. Tutkimuksen kohteena ovat B2B-asiantuntijapalveluita tarjoavat yritykset, jotka ovat toiminnassaan hyödyntäneet digitaalisia sovelluksia, kuten esimerkiksi CRM-järjestelmiä ja hakukonemarkkinointia.

Tutkittavaa aihetta lähestytään myyvänä osapuolena olevan yrityksen näkökulmasta. Tutkimuksen ensimmäisessä osassa tarkastellaan yleistä myynnin muutosta digitalisaation myötä, käytettyjen digitaalisten sovellusten lisääntymistä ja niiden luomia mahdollisuuksia, sekä B2B-asiantuntijapalveluiden luonnetta ja erityispiirteitä. Lisäksi teoriaosuudessa tarkastellaan, mitä ongelmia ja mahdollisuuksia digitaalisiin sovelluksiin sekä niiden käytöstä aiheutuviin muutoksiin mahdollisesti liittyy. Aikaisemman tutkimuksen tarkastelussa on pyritty saavuttamaan mahdollisimman laaja-alainen näkemys tutkittavaan aiheeseen käyttämällä lähteinä viimeisimpiä tieteellisiä julkaisuja.

Tämä tutkimus toteutettiin käyttämällä kvalitatiivista menetelmää. Tutkimusmateriaali kerättiin haastattelemalla useita eri aloilla toimivia ja eri kokoisia yrityksiä, jotka myyvät B2B-asiantuntijapalveluita. Haastateltavat yritykset valikoituivat tutkijan oman kartoituksen kautta ja haastattelut toteutettiin käyttämällä puolistrukturoituja teemahaastatteluja. Kriteereinä yritysten valinnalle olivat B2B-asiantuntijapalveluiden myyminen sekä digitaalisten sovellusten hyödyntäminen yrityksen myyntitoiminnoissa.

Tutkimuksen tulokset ovat varsin mielenkiintoisia ja osoittavat, ettei digitaalisten sovellusten käyttäminen ole kohdeyritysten osalta aiheuttanut toistaiseksi merkittäviä muutoksia yritysten myyntiprosessiin. Digitaaliset sovellukset olivat kyllä selventäneet prosessia sekä helpottaneet myynnin ja markkinoinnin välistä kommunikointia, mutta itse myyntityön tekemiseen sovelluksilla ei näissä yrityksissä näytä olevan vaikutusta. Yhden yrityksen kohdalla ei myöskään myyntiprosessin läpimeno ollut nopeutunut. Tutkimukseen osallistuneiden yritysten organisaatiotkaan eivät olleet muuttuneet digitaalisten sovellusten ansiosta. Vaikka tutkimuksen tuloksissa ei ollut havaittavissa selkeitä mullistuksia, on muutos kuitenkin tulevaisuutta. Useimmissa tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä digitaalisten sovellusten täysimittainen hyödyntäminen on vielä kesken ja olisikin mielenkiintoista nähdä vastaavat tulokset esimerkiksi viiden vuoden kuluttua.